Гостиная Yar&Co

Карта подготовки к переговорам: как заполнить до встречи В прошлой серии Бонифаций согласился, чтобы закончить разговор. В этой — пришёл с подготовленной картой. Форма — в приложении. Заполняйте её под конкретную встречу: с заказчиком, подрядчиком или партнёром. Коротко, но так, чтобы по записям можно было принять решение. 1. Мой результат Что Вы хотите получить от сделки? Укажите важные для Вас условия: оплату, объём, срок, порядок работы. «Договориться о сотрудничестве» — слишком широко. «Согласовать комплект документов за 150 000 рублей со сроком три недели и одним раундом правок» — уже рабочий ответ. 2. Моё предложение Запишите, что именно передадите другой стороне, за какую цену и к какой дате. Укажите, от какого события считается срок. Например: «Три недели после получения согласованных исходных данных и аванса». Проверьте, одинаково ли Вы с собеседником понимаете результат. За словами «комплект документов» могут стоять разные перечни. 3. Уступки и границы Что Вы готовы изменить? До какого предела? Например: передать первый этап раньше. Подготовить меньший комплект за меньшую цену. Отдельно запишите сочетание условий, которое не примете: «Полный объём за две недели и 120 000 рублей». 4. Встречные условия Вернитесь к каждой уступке из предыдущего блока. Что потребуется от другой стороны, чтобы Вы смогли её выполнить? Первый этап раньше — при получении данных до вторника. Цена ниже — при сокращении перечня документов. Свяжите уступку с условием прямо в записи. На встрече их тоже нужно произнести вместе. 5. Вопросы до согласия Чего Вы пока не знаете? Какие документы нужны первыми? Кто передаёт данные? Кто собирает замечания? Для чего нужна дополнительная встреча? Если ответ влияет на цену, объём или срок, получите его до обещания. 6. Если не договоримся Что Вы сделаете, если условия не подойдут? Сохраните исходное предложение? Предложите меньший объём? Откажетесь от заказа? Выберите действие, которое действительно готовы выполнить. Этот ответ поможет выдержать напор собеседника. Перед встречей прочитайте карту целиком Проверьте, сможете ли выполнить все уступки одновременно. Скидка, ускорение и дополнительная работа складываются. Если поступит предложение, которое Вы не успели посчитать, возьмите паузу: «Мне нужно проверить объём и загрузку команды. Вернусь с ответом завтра до 12:00». В приложении — пустая карта, памятка и учебный пример. Начните с ближайших переговоров. В каком из шести блоков у Вас сейчас больше всего неопределённости? #ПравилаИгры

Переговоры начинаются до встречи Скидку дали. Срок сократили. Дополнительную работу включили в цену. Переговоры прошли успешно. Для другой стороны. А Вы едете обратно и прикидываете, как объяснить команде, что теперь нужно сделать больше, быстрее и за меньшие деньги. Меня в таких разговорах интересует момент, когда человек начинает соглашаться на условия, которых ещё час назад не собирался принимать. Обычно всё происходит вполне мило. «Давайте немного подвинемся по цене». «Вам же несложно добавить». «Зато потом будут большие объёмы». Каждая просьба по отдельности выглядит небольшой. Но исполнять придётся их сумму. Поэтому до встречи я бы посчитала: при каких условиях эта сделка имеет для Вас смысл? Возьмём срок. Вы можете выполнить работу за три недели. Вас просят за две. Прежде чем отвечать, нужно понять, откуда возьмётся эта неделя. Сократится объём? Заказчик быстрее передаст исходные данные? Вы привлечёте дополнительного специалиста — и кто оплатит его работу? Тогда вместо «Постараемся» появляется предложение: «За две недели можем выполнить первый этап. Для этого получаем исходные данные до вторника и переносим второй этап на следующий месяц». С таким предложением уже можно работать. Другая сторона видит, что получит. Вы понимаете, что обещаете. Перед встречей запишите три вещи: какой результат Вам нужен, что Вы можете предложить и что будете делать, если договориться не получится. Остальные вопросы легче обсуждать, когда Вы знаете собственные ответы. Вежливость на переговорах полезна. Главное — чтобы её стоимость не стала для Вас сюрпризом. В пятницу — карта подготовки к переговорам: рабочий шаблон, инструкция и заполненный учебный пример. #ПравилаИгры